「大成优选」电商是可以带来增量的

电商是一种新的销售渠道,本质上就是一个商家,一个门店。这个门店向全国开放,加上物流、安装,可以把生意做遍全国各地。电商作为新的渠道是不可避免的,随着电商事业的发展,它的份额会越来越大。因为咨询方便、比价方便、选购方便,具备以上这些优点,所以显而易见,电商是一个重要的渠道。

因为电商渠道本身的优势,它也变得和线下渠道一样,十分重要。如果放弃电商,那么就和放弃线下是一样的。在渠道作用上,电商不可或缺,但是也没什么特别的惊喜。电商本身并不会给格力带来增量,如果真的有增量,那也是因为格力的电商这块做得比竞争对手好。格力空调卖得好是因为电商吗?在京东上,晶弘冰箱怎么没有格力空调卖得好?

对于一些小品牌来说,电商是可以带来增量的。举两个例子,名不见经传的小狗吸尘器;还有奥克斯,当了20年黑马,门店全部倒闭了,只能在线上混饭吃。小狗吸尘器和奥克斯这类都是靠电商活着。所以如果没有线下渠道,他们是不完整的,很难做大企业。所以小米、华为、林氏木业都开门店。

电商就好像一个很强势、做得很好的卖场,这个卖场出现在市场里,你怎么应对?你可以保护原有客户、拒绝合作,也可以放弃原有客户、拥抱新客户,也可以新老客户一起合作,结识新朋友不忘老朋友。一个新的强势卖场出现,对老商家是有影响的,弱小的会被吞掉,势均力敌的则可以共存。

新老客户会有很多矛盾,这需要协调。例如新卖场价格更低,促销送赠品,这都是暂时的,最终渠道会回归平衡。新零售更多是格力内部的变化。我个人的理解,也就是传说多年的“渠道扁平化”。五年前我们就讨论过渠道扁平化的可能。现在信息流通快速、交通网络发达、物流发达,珠海总部完全可以以2-3级的办事处形势直插乡镇,所有的经销商直接从珠海总部开单,配送到家。

促销活动由总部发起,通过2-3级的传达到达乡镇门店。层级少了,成本也就少了,价格可以更具有竞争力。电商只是促进这种变化的一个工具,真正让渠道扁平化的是“电”,不是“商”,电商本身也是因为“电”才成为不可或缺的力量。

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